Рост продаж на 20%

Большинство компаний мыслят лидами и продажами. И это классно. Но такой подход постепенно уходит в прошлое. Знание бренда напрямую сказывается на количестве лидов. Без вложений в знание рост покупок зайдет в тупик. Как мы выстроили brandformance-механику для интернет-магазина, расскажем в кейсе.

Клиент

Молодой интернет-магазин премиальной амуниции для собак https://staya.dog/

Задача

• Рост конверсии в продажу
• Рост продаж (не менее +15% к текущему объему) с ДРР не более 20%

Клиент пришел к нам 6 месяцев назад, амбициозный, с качественным продуктом (который влюбил в себя всех собаководов агентства) - продвигать такой товар - одно удовольствие!
Из диджитал-инструментов клиент ранее тестировал коллаборации с блогерами и контекстную рекламу в Яндексе. Одним из показателей, на которые клиент смотрел, была доля рекламных расходов. На старте работ она составляла 35, в процессе работы ее удалось снизить до 18-20.

Flow проекта

Мы провели исследование и сделали аудит текущих активностей интернет-магазина. Одной перформанс-кампании для необходимого роста недостаточно. Необходимо формировать спрос.

На стыке брендинга с охватными кампаниями и кампанией на перформанс рождается Brandformance - подход, который сочетает имиджевое позиционирование с продуктовой коммуникацией. В этом подходе мы использовали длинный и короткий контакты, чтобы не только в моменте побудить пользователя совершить покупку, но и ближе познакомить с брендом.

Для этого мы построили цепочку коммуникаций, которая начиналась с видеорекламы по интересам на владельцев собак, аксессуары для собак, ветеринарные услуги, а также тех, кто был на сайте интернет-магазина.

Затем на сегмент, который совершил 2 касания с рекламными сообщениями, запускали медийную баннерную рекламу с общими брендовыми креативами и топовыми товарными позициями:

Чтобы не просесть в продажах, параллельно с медийной и видео-кампанией, шла перформанс кампания в Яндексе по ключевым словам и товарным фидам.

Для того, чтобы измерить влияние рекламы на продажи, мы подобрали в медиамикс площадки, которые позволяют проводить замеры post-view и настроили передачу конверсий и покупок в модулях e-commerce в веб-аналитике. Для замера роста знания использовали Brand Lift.

Результаты работы

В первые же месяц работы - прирост и в знании бренда, и в продажах (и положительная динамика сохраняется)
Рост продаж +20% (без учета влияния сезона)
Выросла конверсия в покупку из 2,9 в 4,2%
Знание бренда + 2% пункта (при том, что клиент уже в Top of Mind среди брендов товаров для животных):