снизили CPL в 5,5 раз

Как продвигать РКО в сегменте B2B, если продукт банк запускает впервые, конкуренты — в топе, а служба безопасности отсекает до 90% лидов? Рассказываем, как мы построили устойчивую воронку продаж и снизили стоимость заявки с 11 000 до 2 000 рублей без кратных вложений и постоянных перезапусков.

Клиент: Абсолют Банк — федеральный банк из ТОП-40 крупнейших по активам. Основной фокус — В2В-направление, в том числе факторинг, банковские гарантии и расчетно-кассовое обслуживание (РКО).

География: Россия
Период: май 2024 — апрель 2025

Задачи:
Создать предсказуемую модель привлечения лидов с результатом:
-не менее 60 лидов в месяц
-CPL до 6 000 ₽
-Конверсия в сделку — от 45%

При этом у проекта был ряд нюансов:

• не было ретроданных - продукт запускался впервые, до этого продукт РКО отдельно не продвигался.
• высокая стоимость за конверсию. Среднерыночная стоимость за целевое действие по РКО по данным Яндекса 12 000 руб на август 2024. , а стоимость за открытый расчетный счет скорее всего кратно выше.
• высокая конкуренция в сегменте РКО: крупные банки с агрессивными бюджетами занимают большую часть рекламного инвентаря, что усложняет привлечение качественных лидов без увеличения стоимости. На Банки.ру представлено 163 предложения, и среди них Абсолют Банк находится примерно на 70 месте, что говорит о слабом уровне знания банка в узком сегменте аудитории.
• сложная система скоринга банка - при стандартной лидогенерации СБ банка отметала примерно 90% клиентов. При таком CR были сложности со стабильным потоком лидов.

Решение

Вместо “всплесковой” тактики и частых перезапусков мы сделали ставку на устойчивую стратегию в Яндекс.Директе, где использовали только два инструмента:

• Поисковые кампании
• Мастер кампаний

Основным подходом в работе стали:

• Непрерывная оптимизация: регулярная чистка, перераспределение бюджета, актуализация ключевых фраз и минус-слов.
• Обучение алгоритмов: мы не трогали структуру кампаний, чтобы дать системе “дозреть” и накапливать обучающие данные.
• Интеграция оффлайн-конверсий: мы передавали в систему информацию об открытых счетах, а не просто о заявках. Это стало критическим фактором — алгоритмы начали оптимизироваться под сделки, а не пустые лиды, что стало стало критически важным в условиях сложного скоринга и жёсткой фильтрации заявок внутри банка.

Результаты

Благодаря последовательной и системной работе по оптимизации кампаний и фокусе на качественных лидах удалось добиться устойчивой положительной динамики по снижению цены за лид в среднем в 5-5,5 раз и увеличению количества лидов:

Такой результат - не сезонность, а часть устойчивой системы привлечения заявок на РКО с высокой конверсией в сделки и предсказуемыми результатами без кратных вложений или постоянной перестройки стратегии. Именно доверие к алгоритму, системный подход и терпение стали основой роста, ведь устойчивые положительные результаты удалось получить только спустя 3 месяца регулярной оптимизации.

Если вы на этапе системной настройки привлечения B2B-клиентов — будем рады поделиться опытом и обсудить возможные точки роста, пишите: hello@deltaclick.ru